5-års avtaler: Alltid ulønnsomme

De dukker fortsatt opp: “X har inngått 5 års avtale med Y om levering av Z.” Før stusset vi. Nå blir vi overrasket. Hvem vil seg selv så vondt?

I 2014 enda mer enn i 2010 er IT-relaterte avtaler med langt perspektiv og sterke bindinger aldri positive for begge parter. Uansett hvor mye fleksibilitet partene mener å ha bygget inn i avtalen, er forankringen historisk om ett år, hemmende om 2, kostbar om 3 og deretter uakseptabel.

I en tid hvor nye produkter og tjenester flytter fra idé og annonsering til styrerom på 6-9 måneder, er 5 år en evighet. Å skape bindinger for evigheten gjøres ikke i business, og slett ikke i kunde/leverandør-relasjoner.

Relasjoner må fornyes og kvalifiseres løpende. For en kunde øker risikoen med avtalens lengde, for en leverandør er det motsatt. Balansen må endres. Sistnevnte må gi mer, øke risikoviljen, satse på egen evne til dynamikk og tilpasning. Best i dag, best i morgen. Hvorfor skal kunden satse fremover hvis leverandøren ikke gjør det selv?

Vårt råd er enkelt: Varigheten må være omvendt proporsjonal med ‘konkretheten’ i avtalen.

• Konkrete avtaler: 1-2 år
• Ramme/intensjonsavtaler: 2-4 år
• Utviklingsavtaler: 1 år rullerende med oversiktlige, avgrensede delprosjekter
• Alle avtaler:
• Alltid oppsigelsesmulighet i perioden
• Revurdering/revisjon hvert år

Gir langsiktighet lavere og mer forutsigbare kostnader? Kun hvis forutsetningene holder i hele perioden. Det gjør de garantert ikke.